Des volets battants pour longtemps
Des volets battants pour longtemps
Aujourd’hui, le digital n’est plus seulement un canal secondaire, mais bien un atout stratégique dans les actions de prospection commerciale. Avec des consommateurs toujours plus connectés, la prospection doit s'adapter pour rester efficace. Récemment, Bautan a eu la visite de Charly, responsable commerciale et communication chez Alix&Co, pour explorer ensemble les opportunités digitales et les améliorations que l'entreprise pourrait mettre en place. Ce moment d'échange a permis de poser les bases des stratégies Bautan pour 2025 et de discuter des meilleures manières d'optimiser la prospection commerciale à l'ère du numérique. À travers son expertise, Charly a démontré comment un écosystème digital solide peut soutenir, et même renforcer, le travail des équipes sur le terrain. En effet, chaque étape de la prospection peut bénéficier d’outils digitaux ciblés pour attirer, convertir, et fidéliser les prospects, même dans les secteurs BtoB.
Pour bien comprendre l’impact du digital, il suffit de regarder les habitudes des consommateurs : en France, 93 % des acheteurs se renseignent en ligne avant de contacter une entreprise. Et ce n’est pas tout : 60 % de la décision d’achat est prise avant même de parler à un commercial. Ces données montrent que les clients potentiels sont déjà en phase avancée dans leur parcours d’achat lorsqu’ils entrent en contact avec les équipes commerciales. Le digital permet donc de toucher les prospects en amont et de les accompagner progressivement dans leur réflexion.
Par ailleurs, 87 % des consommateurs ignorent une entreprise s’ils ne peuvent pas trouver d’informations sur internet, et 62 % des acheteurs se réfèrent aux avis en ligne avant de prendre une décision. Ces statistiques soulignent l'importance pour une entreprise de soigner sa présence digitale pour capter et conserver l’attention de ses prospects.
Les leviers digitaux essentiels pour une prospection commerciale performante
Le site web est aujourd’hui la vitrine principale de l’entreprise. Il doit être conçu comme un espace d’information qui accompagne le prospect tout au long de sa réflexion. En BtoB, le site ne se limite pas à la présentation des produits ; il sert à bâtir une relation de confiance.
Avantages : Un site bien structuré et régulièrement mis à jour offre une présence permanente, favorisant une première impression positive auprès des prospects, qui peuvent y trouver des informations essentielles avant d’interagir avec les équipes commerciales. Il doit refléter les valeurs commerciales et l’état d’esprit de l’entreprise, être moderne, clair, et optimisé pour mobile. Des appels à l’action visibles comme "nous contacter" ou "télécharger ce guide" sont cruciaux pour engager les prospects.
Inconvénients : Sa mise en place et son optimisation régulière peuvent représenter des coûts importants, et un site mal entretenu peut ternir l’image de l’entreprise.
Mise en œuvre : Il est recommandé de développer des pages dédiées aux produits ou services, d’inclure des études de cas, et de proposer des contenus à forte valeur ajoutée, tels que des articles ou des guides pratiques. Un blog peut également être utile pour répondre aux questions des prospects, positionnant ainsi l’entreprise en tant qu’experte dans son domaine.
Le SEO (Search Engine Optimization) vise à améliorer le positionnement du site dans les moteurs de recherche, augmentant ainsi la visibilité auprès des prospects qui effectuent des recherches spécifiques. En BtoB, le SEO aide à capter un trafic qualifié, en répondant aux besoins précis des professionnels.
Avantages : Le SEO génère du trafic organique de qualité sur le long terme et renforce la crédibilité de l’entreprise.
Inconvénients : Les résultats peuvent prendre du temps, et cela demande un investissement continu en contenus et en optimisation technique.
Mise en œuvre : Mener une recherche approfondie des mots-clés pertinents, et développer un contenu ciblé pour répondre aux besoins et questions spécifiques de l’audience. Optimiser les pages techniques et les articles de blog avec des mots-clés précis permet d’attirer des prospects qualifiés dès leurs premières recherches.
Le référencement local est particulièrement utile pour les entreprises BtoB souhaitant capter des prospects dans une région donnée, en renforçant leur présence dans les recherches locales. C’est un levier précieux pour attirer les entreprises proches, qui peuvent préférer des fournisseurs régionaux.
Avantages : Il permet de capter une audience locale, augmentant la probabilité de conversions en facilitant les échanges en personne. De plus, 78 % des recherches mobiles géolocalisées aboutissent à un achat en magasin.
Inconvénients : La portée est limitée géographiquement, ce qui peut réduire l’audience potentielle si l’entreprise souhaite étendre son champ d’action.
Mise en œuvre : Optimiser la fiche d’entreprise sur Google My Business et obtenir des avis clients contribue à améliorer le classement dans les recherches locales. Parallèlement, créer des pages locales spécifiques sur le site web peut être bénéfique pour gagner en visibilité dans des zones géographiques ciblées.
La publicité en ligne, ou SEA (Search Engine Advertising), permet de diffuser des annonces ciblées auprès des prospects. En BtoB, elle s'avère particulièrement efficace pour toucher des profils spécifiques ou des entreprises précises.
Avantages : Le SEA permet d’obtenir une visibilité immédiate et de cibler les prospects en fonction de critères précis, avec un contrôle précis des budgets et un retour sur investissement mesurable.
Inconvénients : Les coûts peuvent rapidement grimper, notamment sur des mots-clés très concurrentiels ; il est essentiel de bien gérer les campagnes pour éviter le gaspillage.
Mise en œuvre : Une campagne SEA efficace commence par une recherche de mots-clés précis, puis par la création d’annonces pertinentes qui redirigent vers des pages optimisées. Les annonces peuvent également être testées et ajustées en fonction des performances, avec des campagnes spécifiques pour les moments ou périodes où l’entreprise souhaite maximiser les conversions.
Les réseaux sociaux (LinkedIn, Twitter, Facebook) sont des plateformes d’engagement précieuses qui permettent de bâtir une relation de confiance avec les prospects. En BtoB, ils permettent aussi d’afficher une expertise et de communiquer plus directement avec l’audience cible.
Avantages : Ils favorisent la visibilité de la marque et humanisent l’approche commerciale, renforçant la relation de confiance avec les prospects.
Inconvénients : L’animation d’une communauté nécessite un investissement de temps important et une stratégie bien définie pour éviter la dispersion des efforts.
Mise en œuvre : Il est conseillé de se concentrer sur les réseaux les plus fréquentés par les clients potentiels (comme LinkedIn pour le BtoB). Partager des études de cas, des témoignages, ou des articles sectoriels engage les prospects, créant des interactions qui renforcent la relation avec l’entreprise. Les publications sponsorisées permettent également d’amplifier la portée auprès d’un public précis.
Le marketing automation permet de maintenir une relation continue avec les prospects en automatisant certaines actions, telles que l’envoi de newsletters ou la relance après une interaction. Cet outil s’avère particulièrement utile pour gérer des volumes de prospects importants sans surcharge des équipes commerciales.
Avantages : Il permet de créer des parcours personnalisés, favorisant la fidélisation tout en libérant du temps aux équipes commerciales pour se concentrer sur les prospects les plus qualifiés.
Inconvénients : La mise en place d’une stratégie d’automatisation efficace demande du temps et peut être coûteuse ; un excès d’automatisation peut aussi rendre les interactions impersonnelles.
Mise en œuvre : Mettre en place des scénarios d’emailing basés sur les actions des prospects (abonnement, téléchargement, visite d’une page) est une façon efficace de maintenir leur intérêt. Il est également important de segmenter la base de données et de définir des messages personnalisés en fonction du stade où se trouvent les prospects dans le parcours d’achat.
Le digital est aujourd’hui un levier essentiel pour optimiser la prospection commerciale. De la visibilité en ligne grâce au SEO et à la publicité, jusqu’à l’engagement via les réseaux sociaux et le suivi automatisé des prospects, chaque levier contribue à guider le prospect tout au long de son parcours d’achat. En mettant en œuvre une stratégie digitale bien pensée et adaptée aux spécificités de l’entreprise, il est possible de renforcer l’action des équipes commerciales, tout en maximisant la performance globale de la prospection.
Adopter ces pratiques, c’est s’assurer de rester visible et pertinent dans un marché où les décisions se prennent de plus en plus en ligne, avant même la première interaction commerciale. La visite de la consultante Alix&Co a permis à Bautan d’identifier des leviers digitaux spécifiques, cohérents avec les objectifs de l'entreprise pour 2025. En intégrant ces outils de manière réfléchie et structurée, Bautan peut désormais poser les bases d’une prospection modernisée, capable de répondre aux nouveaux besoins de ses prospects et de maximiser les performances globales de l’équipe commerciale.
